破茧

　　2002年的夏天，挤过了高考独木桥，我收到了上海市中医药大学本硕连读中医学专业的录取通知书。在父母的希冀中，开始了我漫长的“背井离乡”。七年的中医、西医攻读生涯，似乎限制我对将来就业的所有想象。前途仿佛从来就只有一条：身披白大褂，悬壶济世。2007年夏天，开始了我为期两年的实习医生生涯，五年描摹的从医生涯从此开始有了真正清晰的轮廓。8点前到科室，巡视病人，测量血压，检查生命体征，交班，主任查房，整理医嘱，写病史。规律的作息，重复的工作，日子一天一天流逝，当医生的远景在简单和单调中渐行渐远。I need something more challenging.
2009年3月，动荡全球的金融危机把择业的压力一下子放大了。礼来的面试通知在这时候无异于久旱甘霖。世界500强，医药代表，学术推广这几个关键词打开了一个全新的择业视角。Eli Lilly 打造的前景广阔的产品线以及为应届毕业生度身定造的广阔的发展平台让众多学子趋之若鹜。有幸通过了四轮面试，我加入了礼来抗肿瘤事业部李凌团队，成为ONCO销售的新人。
这一切，仅仅是我幸运的开始。李凌团队给了我最快速成长的土壤。在作为销售实习生的两个月实习中，跟随杨宇洁前辈在中山的两周实习让我结束了当实习医生期间对各大公司销售代表“雾里看花”的懵懂，开始对医药代表的日常销售活动有了清晰的认识。随后在重点区域——上海市胸科医院“跟徒”于另一位杰出的销售代表沈炜俊，两周内我的产品知识、初步的区域管理知识、有技巧的学术推广等技能都得到了充分的指导和提高。
得益于我在上海中医药大学7年的学医的专业背景，我在产品知识的掌握和拓展方面有着较大的优势，这帮助我能更好地与临床医生建立无障碍沟通，但是真正实现与目标客户的有效沟通，似乎还欠一阵“东风”。作为一个刚刚走出校门的应届毕业生，我身上还带着浓浓的书卷气和学院派作风，谨慎而青涩，在人际沟通技巧方面稍嫌稚嫩。而成熟的人际沟通技巧则是与客户建立和谐的关系的重要基础。我的老板李凌在第一时间洞察到这一点，并适时的为我借来了“东风”。跟着“人际交往达人”马尔丹学习区域活动的经历，让我在人际沟通和交往技巧上有了长足的进步，成为真真正正“文武双全”的销售代表。　　2009年7月，顺利通过两个月的实习生考核及严格的IDP培训，我有幸进入区域担任上海市胸科医院力比泰的销售，和我的搭档马尔丹一起精诚协作，各取所长。顺利完成三个季度的力比泰销售指标，并获得增长。2010年第一季度，我有幸被授予总裁奖，这是一份莫大的殊荣，也是一份鞭策，我将秉持最初的信念，卓越执行，reaching higher!

饮水思源，回望过往

　　于2009年3月我有幸成为礼来公司的实习生，一转眼，加入礼来大家庭已有将近两年的时间了！ 很荣幸在这里与你分享我的礼来路，也很高兴自己能够静下心来回顾这两年的成长。
相信与其他礼来人一样，销售这条漫漫长路都是从IDP开始。在参加IDP之前我度过了三个月的实习期，经验丰富的老代表带我到他们的区域去随访学习，且耐心的给我辅导讲解每一个拜访及区域情况，在他们的帮助下我顺利的从实习生过渡到了一名医药代表，随即也进入了IDP培训。IDP提供特别专业的培训体系和完整的信息传递体系，包括产品知识和区域管理，销售经验，SPP经验分享等等，培训的内容很实用，并非纯理论化的东西，有很多机会模拟我的区域，让我去训练去实践。回到区域后即使遇到困难还是会每天不断地尝试、不断挖掘自己的潜力，销售技巧也趋于娴熟了，客户关系更融洽了、产品知识运用到实处了，这种满足和成就感是前所未有的，此时也对销售这份工作真正的价值开始了新的思考。
每个人的能量是有限的，团队的力量则是无穷的。礼来的“尊重人、诚实正直、追求卓越”的价值是在你加入礼来后能亲身感受到的。在礼来工作期间我所加入的团队不乏经验丰富的销售精英、专业的产品医学顾问，他们用热情和专业提供给每个新人良好的学习氛围、工作氛围，在其中即使遇到再艰巨的困难，还是会相信自己是最棒的，告诉自己要用勇气和乐观去面对。主管跟同事分别在区域随访和会议中给予我辅导，无私的将他们的经验分享给我，帮助我分析区域中的问题，鼓励我自己去思考解决，制定自身发展及职业发展计划。主管随访机会更多，每次从访前计划开始，到分析每一个拜访的不足，改进的地方，另外会议中的角色演练到指导和大家一起讨论的机会，到已经很大程度上提高我拜访有效率，能通过几次有效拜访推动医生对产品的认识和使用习惯，并且保证每次拜访的连贯性。而“回应与承诺”也不是原来校园招聘中的标语，而是我每一次的拜访、每一天的工作。
当我能与更高的学术地位的医生、专家们对话、得到他们的认可的时候，我会发现，这是一份真正事业的开始，礼来提供的培训、学习的氛围、帮助我的导师们，做到了真正的“授之以渔”，这使我能走的更稳健更扎实。同时两年后的今天，也真正明白了销售的价值，我们推广销售的药物，我们提供的学术支持，并不只是用简单的数字和金额来衡量的，而是帮助了多少病患走出阴霾正常的回归社会，帮助了多少家庭摆脱了沉重的负担，从长期节约了医疗开支，又实实在在的帮助了医生解决了专业问题。 　　很庆幸能够成为礼来的医药代表。它为我们提供的是一个快速成长的环境，一份磨练心志的工作，一个能够看到未来的职业发展。饮水思源，回望过往的两年，礼来赋予我的成长，还是心存感激之余，激励我更努力的工作，根植礼来，成就未来。

让梦想放飞的地方

　　第一次听见“礼来”两个字，是大家谈论它的福利好，说它是医药代表的养老院，我对它产生了好感与渴望；我喜欢红色，它象征着热情和积极向上，所以当我第一次见到醒目而大方的“lilly”logo时我就对它情有独钟，无比的向往；现在在礼来成长了两年的时间，我对它爱得更深，我更深刻的体会到这里就是我梦想放飞的地方！
　　08年10月份因为个人原因我没有赶上礼来在我们学校的校园招聘，不过年后礼来扩招，所以我非常幸运的通过第二次校园招聘进入了公司。

　　老板给我强烈的归属感
　　当我和同学带着行李来到苏州时，老板给了我们无微不至的关照和指引。刚走出校园，什么都不懂，老板一步步的把我们引进门，带着我们跑医院了解市场，教我们如何收集有效的信息，如何制定计划，不厌其烦地指导我们幻灯片的演讲，让我们很自然的就从大学生过渡到医药代表的角色。这就是礼来的老板：亲切、强烈的责任感、清晰的头脑。在她的带领下，我们会工作得非常的愉快、激情而有效率。

　　我在培训中成长
　　公司在招聘的宣传册上强调自己非常注重人才的培养，事实亦是如此。公司的培训机制特别健全，刚进公司，我就可以清晰的看到我在未来的36个月的一个成长计划。
　　两年来我参加了很多培训。在我对医药环境、市场、产品知识、销售都非常陌生的时候，公司安排我参加了IDP培训；当我积累了一定的客户关系，举办了一些市场活动，但不知道如何做将客户关系做得更深入，活动做得更有效时，我正好进入公司的9个月培训吸取了养分；当我感觉管理好客户有点吃力，销售技巧力不从心时，我又进入了公司的18个月培训，接下来我还会参加36个月的培训。我感觉所有的培训都像一场及时雨，让我在遇到瓶颈的时候有了思路和方向，推动着我不断向前发展。
　　除此之外，公司还有一些额外的培训，比如拓展训练，帮助我们全面健康的成长。

　　持久的学术路线
　　进入礼来的时候正值公司政策的调整，其实很多同行都不看好，但我坚信礼来的决策。而两年的成果证实礼来的选择是非常正确的，而且走在了行业的最前端，在2012我相信它会成为中国发展最快的公司。对于想放飞梦想的人来说，在这里你可以充分发挥、锻炼自己的能力。在公司的培训下，我们有一套专业的拜访流程，能够提高自己的表达能力和销售技巧；在公司的大力支持下，我们可以举办一些学术活动供医生交流，在为他们搭建平台的时候，加深了他们对我们产品的了解，同时锻炼了自己举办活动的能力。在公司的指引下，一路坚持下来，我们就建立了一种学术的形象，我们更自信，医生对我们更加信任，而且这样建立的合作关系更长久。

　　激励放大了我的梦想
　　公司非常注重人才，舍得在人才上下功夫。我是销售抗生素的，就抗生素来说，2010年公司奖励了拉萨之旅，CPEX（中国卓越之旅）和APEX（亚太卓越之旅）。2011年上半年将会奖励新疆之旅，下半年将会奖励云南的腾冲之旅以及非常振奋人心的2011年的APEX和CPEX。
 
　　我骄傲，我是礼来人
　　公司的价值观是：尊重人，诚实正直，追求卓越。融入礼来的两年，我感觉礼来人除了满足价值观外，都富有强烈的责任感，永远积极向上，大家都为公司更好的发展贡献出自己所有力量。销售部的各位老板尽心尽力去帮助我们代表更好的发展；培训部也会提供不断的学习和练习，为我们带来更好的课程；市场部会绞尽脑汁为我们做出切合我们一线销售的会议、更有竞争力的宣传资料、可靠的市场信息分析；医学信息部会不厌其烦的为我们查询我们和客户需要的文献；合规部让我们的销售更有保障……公司的各个部门有着很畅通的沟通渠道，大家都尽自己的所能去努力，在他们的帮助和指点下，我们的销售才能进行得非常的顺利。礼来是一个大家庭，在这么融洽而积极的氛围中，作为一个礼来人我特别骄傲。

　　礼来就是我放飞梦想的地方，它让我已经实现了很多的梦想。感谢礼来对我的培育，我坚信，植根于礼来，我定会成就未来！

 

调适自己，适应社会，适应工作　　

　　打开电脑，听着那熟悉又久远的歌，清点着一年来工作的点点滴滴。
自我调适
 　　 “待到秋来九月八，我开花后百花杀，冲天香阵透长安，满城尽带黄金甲”。满怀豪情壮志，参加校园招聘，渴望获得一份理想的工作。
还清晰的记得，在最后一轮面试中，大区总监刘欣老板的那句话，“毕业加入社会首先要做的就是：调适自己适应社会，适应工作。”
坦然的说，对于我这样刚毕业的学生来说，最大的挑战就是怎样调适自己。面对社会种种性格的人，面对社会各种各样的事情，这些客观存在真的是无法改变，必须要努力改变自己去接受，改变自己去适应。就像我妈妈常说的一样：“踏入社会，即便你再有棱角，也会给你磨圆了。”改变自己的同时，成长、机遇等也会改变。

挖掘的力量
市场有时就像一个堆满了大石块的玻璃瓶,看起来似乎已没有空间,实际上在无数个大大小小的缝隙里,蕴藏着巨大的机会和空间。
当我刚来四平市场的时候，那时的销量并不理想。但我坚信：市场没有好坏，就看怎么做。结合SPP等礼来工具，对市场进行彻底分析后，让我知道原来我的市场潜力那么大，可挖掘的那么多。通过与同事、领导的沟通和学习，我慢慢摸索出来一点思路，并一直深挖下去，市场也在我的期望中，不断的增长，也成就了我获得APEX这个荣誉的机会。
其实做什么只是实现你目标的载体而已，关键是你在这过程里能否发现别人不能发现的东西，更关键的是你用什么办法能够通过这个载体达到你的目标，通过什么方法去实现这个目标。


团队协作
 　　在李春梅经理的辅导和带领下，我们团队有问题共同探讨，有想法主动沟通，有困难大家共同解决。
 　　学习小组，一对一搭档，老同事带新同事，让我们这个学习型团队逐渐壮大。我们深知：从点到面的学习，从无到有的学习，每个人的成长都需要协作与积累。


寄语
 　　竞争的时代时间变得金贵起来。一周彷佛弹指之间，一年的紧张付出胜过三年的平庸等待。不想碌碌无为的我们，还等什么呢？
记得礼来患教中有这么一句话：做“好事”才能“做好”事。为此，我给自己设定了一个目标：以“把糖尿病做成事业”为中心，以客户和患者为两个基本点，始终贯彻落实服务细致、服务全面，为把四平的糖尿病市场做大做稳，为了使糖尿病患者能得到更好的临床治疗而努力奋斗。

人在礼来

　　望着窗外的春雨，我的思绪飘到了两年前。那时的自己也是千千万万应届毕业并为求职而奔波中的一员。我本科的专业是临床医学，按常规套路，毕业后就业的方向是各家医院。或许是在学校的经历让我一直认为自己相对优秀，一份理想医院的工作对于自己不会成为问题，但事实却那么不近人情：在如今的中国，要想在好医院找份工作，没有硕士学历便必须有过得硬的背景。因而，我的求职的简历很不幸的石沉大海杳无音讯。看着同学们一个个签约，我，便成了那高不成低不就的一个。
　　当上帝为你关了这扇门，必会为你开着另一扇窗。这扇窗便结下了我与礼来的缘分。当礼来的招聘信息偶然出现在我面前，“医药代表”这个词顿然映入我的视线，于是，我开始查阅关于医药代表的相关资料。“医药代表是受过医,药学专门教育,具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员, 或者经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、市场宣传的工作人员。”这是我对这个行业的最初认识。鉴于以前在学校也做过一些销售相关的工作，于是抱着试试的心态投了简历。经过几轮严格的面试，最终，我很幸运的进入了许多人都向往的殿堂——礼来公司。于是，我开始了我职业生涯中的第一站。
　　能加入到礼来这样团队精神如此浓烈的大家庭，真是幸运又幸福！在进公司之初，由于自己是临床专业，因而对于销售的技巧确是一窍不通。但是我的老板翁姐一直鼓励我，给了我信心。她说销售不是一天两天的事情，是一个长期的工作。而我们只要学会了做人就一定能把销售做好，做好人就能做好药。这句经验之谈让我一直深信不疑，并当成自己工作的基本要求。我的直接辅导员也就是我入行的师父黄朝刚对我的辅导非常的细致，带着我去拜访客户，毫无保留的教我拜访技巧和产品知识，正是有了这么好的老师我才能迅速的入行，才能很快的转变自己的思维模式。
　　当然，师父领进门，修行靠个人。跟着师父跑市场将近一个月，我便被单独安排了新市场。自己开始独自拜访客户。独自一人跑市场的时候还是有些担心和害怕的，最开始拜访客户的时候我也是躲躲闪闪，见到客户我基本上说不出几句话，就是单纯的问好，行话就是每天在SAY HELLO。或者我是新人的缘故，客户见着我也爱理不理，所以一直自信的我变得有些消极，自尊心也受到了很大的打击。工作状态开始呈现一种恶性循环，越是不懂越不去做，越不做便越不自信。所以有一段时间自己非常的迷茫和徘徊，怀疑自己是不是不适合做医药代表，要不还是回去做医生算了。但就这样走了似乎又有些不甘，于是自己打电话求助老板。老板和我分析说客户的这些态度是很自然的，我如果要赢得客户首先要完善自己，要把自己的产品知识学好、学通，并且要学会寻找病人。正好这时也到了自己参加公司新人培训IDP的时间了，老板说经过IDP培训以后我会有不一样的面貌。刚开始我半信半疑，但参加完IDP培训后，我确实对自己和自己的产品有了全面的了解，对于自己的工作职责也有了新的感受，开始有了自己的工作思路。
　　做一个好的医药代表就是要专业化，所谓专业化就是掌握好自己的产品知识，学会产品的各种应用，合适选择用药，药物疗效如何做最大的发挥，如何避免副作用，最终的目标就是使病人尽快的康复，减轻医生的工作负担。不要以为一个药物就是非常简单的事情，我们需要看大量的文献资料，所以每当有新的资料学习的时候我都会非常认真的学习，虚心的向同事和专家们请教。我会很珍惜每次专家的讲课，因为他们能为我们带来最前沿的用药信息，这样充实了自己，我才能有胆量和客户站在平等线上交流。在我的工作中最大的成就感就是客户专心和我讨论我们的产品和疾病知识时说“小蒋你懂的还很多啊，上次你和我说的用药方法，给病人用了效果还不错。”我想其实客户能说出这样的话，不仅是对我的认可，更加是对我们产品的认可。其实能有这么的专业知识也是因为我们公司是一个学术氛围非常好的公司，我是其中的一员当然也能享受到公司的专业化培训。
　　做好一个医药代表要有很好的心态。因为在我们没有赢得客户信任的时候，可能客户拒绝我们。但是每一个优秀的销售人员都是在拒绝中成长起来的，只有被拒绝过才会知道自己需要在什么地方改进。所以我们一定要有积极的心态去面对每一次拒绝，用自己的实际行动做到感动客户，赢得信任。我们不是靠出卖尊严换来销量，而是建立良好的信任关系。
　　做一个好的医药代表还需要持之以恒，我们做销售的人需要有目标，销量是指引我们前行的总指挥，但是不要为了销量而做销量。我们要的就是把我们的好的药物用到对的患者上，帮助他们更快的恢复健康。这其实是我们公司的企业文化，也是我在工作中的指导思想，我以它为宗旨和我的客户一起为病人服务，每次听到客户回馈说病人因为用药后恢复健康的消息，我都特别的兴奋。现在我虽然不是医生，但是我却依然可以为病人服务。我为自己的职业，为自己的公司感觉到骄傲和自豪。
　　其实一个真正的医药代表就是一个传递员，把正确用药的信息传递给医生，从而为病人服务，进而达到为公司做销售的目的。医药代表是一个优秀的职业，他们会比大部分人更加知道做人之道，他们也是一个用药的专家，有了他们的存在才能为医生提供有效的治疗武器，病人的健康才有保障。
　　期待着更多的校园精英们加入我们的行业，加入我们礼来，成为礼来人，为更多的患者服务！

植根礼来，成就未来　　

　　大家好！欢迎大家来参加礼来的校园招聘，很高兴有这个机会和大家分享我在礼来的点点滴滴。
　　我是在2006年通过礼来第一届校园招聘来到礼来工作的，2010年底，我又很荣幸被提升为地区经理。可以说我在礼来的成长完全得益于礼来的校园招聘。在这里，我想给大家鼓鼓劲，请相信你们来到礼来，会有很好的未来！以下想跟大家分享我在礼来工作的体会：
　　首先，礼来是一家很重视人才培养的公司，她有一系列针对不同岗位员工的培训课程。我到公司之后参加了所有的代表培训。包括新员工入职培训、9个月、18个月、36个月代表培训。不仅仅从疾病产品知识给我们培训，还包括人际交往、情商和领导力的培训。我也参加过针对重点培养人才的领导力课程的培训。所有的这些培训都能让我学到很多平时学习、工作中所学不到的知识和技能，不仅对我的工作很有帮助，甚至对我的人生观、价值观都有很高的指导意义。一个刚从学校毕业参加工作的人，真的非常需要这些培训来充实自己，完善自己。礼来就是一个能给我们提供这么好、这么多的培训机会的公司。
　　其次，礼来就像一个和谐的大家庭，同事之间都亲如兄弟姐妹。我刚到公司的时候，是团队里年纪最小的成员，所有的同事都对我非常关心。工作中，他们会指导我学习疾病产品知识、辅导我用公司的模式去拜访客户。生活中，他们关心我的住宿、吃饭问题。我有任何的困难，他们都会尽他们的努力来帮助我。让我感受到我不是一个人，而是在一个温暖的大家庭里。尤其是我当时的主管，也就是现在的大区经理蒋老板，她总能在我最迷茫的时候能给我鼓励，不断地给我学习和提高的机会，指明我努力的方向。在这样的团队氛围中工作，真的是一件非常开心的事情。
　　最后，我想说，机会总是给有准备的人的。虽然医药代表是一个很需要勤奋和毅力的工作，但只要我们给自己设定合理的工作目标，并且脚踏实地、兢兢业业地去做，我想没有什么是做不到的。尽力做好现在的本职工作，那么下一个发展机会也许就是你的！
　　欢迎各位同学来参加礼来的校园招聘，很希望能和你们成为同事！让我们“植根礼来，成就未来”！

追求卓越　　

　　我大学就读于黑龙江中医药大学，在临近毕业的最后一年冬天，礼来公司来到我们学校举办了校园招聘，经过四轮的笔试及面试（当时分为四个阶段：笔试，集体面试，地区经理及人力资源，大区总监），我很荣幸的被礼来公司录取了。记得当时公司给定的薪资标准基本上是已经签公司的同学里最高的，这个让当时还是学生的我着实风光了一阵。
　　2006年7月我离开了校园并开始了我的工作生涯。20多年了我终于可以自己来养活自己了。怀揣着理想赶赴我的工作地点—佳木斯（是中心城市以外的地级市，属于长驻外的代表）。虽然在大学的时候就对这个行业有了一定的了解，但是人在面对从未接触过的领域和人时还会有很多的紧张和顾虑。到今天，我还依然记得当时在交接市场的时候，颤抖的声音，满是汗水的手掌，不知所措的表情......我也清晰的记得当时老代表的鼓励，主管不厌其烦的一遍遍的辅导，以及从商务及医学部的同事那里得到的支持......在这个过程中我深刻的体会到礼来公司百年不变的价值观：诚实正直，追求卓越，尊重每一个人。在这个温暖的大家庭的包围中，我一点点的成长起来。当然这里还要隆重的介绍一下礼来公司的培训和主管的辅导。这两点也是让我印象最深刻，也是收获最大的。从我入职的那天开始主管的辅导就一直伴随我的左右，而且在销售第一线我的主管永远是“同志们，跟我冲”而不是简单的“同志们，给我冲啊！”直到我慢慢的成长起来。培训部的教程就更让我受益匪浅，包括新入公司时的IDP培训，接下来的九个月，十八个月......礼来始终把对员工能力的培养放在了第一位。在我自身不断提高的同时，我在工作最初的三年里还收获了自己的第一辆小汽车，一个车库，一个虽然不大但属于自己的小家。
　　2009年6月礼来中国开始了大规模的扩张，我也有幸得到了提升。成为了礼来中国的一名销售地区经理。这在其他公司基本上是不可能的事情。但礼来的内部提升制度使这个变成了现实，礼来90%以上的提升机会会给到内部的员工，而不是空降。现在我已经有了自己的团队，我也努力的想要做到更好，我在努力把礼来的价值观传承下去。在看着团队成员不断成长的同时，我也收获到了更大的喜悦。
　　来吧！礼来的大家庭欢迎你的加入。只要你有理想，只要你有激情，只要你追求卓越，在这里你会在温暖中成长！