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TI式成长

“我们是自信：我们希望赢下每一场比赛，我们会在九十分钟的比赛中充满斗志。我们会抓住每一个瞬间奋勇拼搏。”—— 拜仁慕尼黑队队训

拜仁是我喜欢的足球队之一。这是一支技术不是最华丽、但却最富进取心、最具纪律性的球队，永远都在为了胜利而拼尽一切，从不寻找借口放弃。TI与其有着太多的相似。

也就是在这种文化的熏陶下，7年来我完成了从“校园人”到“TI人”的巨大转变。

加入TI

2004年夏天，我没有沿着本科－>研究生－>研发工程师的道路走下去，而做出了一个在当时看来有些异端的决定，找一份技术销售类的工作。在校园里、实验室里，以及导师的公司里待了多年后，我开始意识到研发不是我的兴趣所在。但当时的我，对于销售市场类工作可以说是一无所知，只是觉得这样一份工作可以结合自己的专业背景，并且我对于和人沟通也比较有兴趣，也就决定下来了。但在当时的环境下，甚至直到今天，能提供给毕业生这样工作机会的公司也少之又少。当时我并不清楚在哪里有这样的工作，就做好打算去上海租房子慢慢找。

记不清是哪一天，同学打电话给我，说在学校的BBS上看到了TI校园招聘TSA，觉得这就是我平时和他们闲聊中提到我想做的工作，让我立刻去看看。直到今天我都非常感谢这个兄弟对于我的关心。如果没有这个电话，很难说我是否会和TI擦肩而过。意想不到的顺利，我获得了面试机会，并且拿到了公司的Offer。事后经常回想起找工作的经历，唯一想说的是：我是幸运的。我只投了这一份简历，当时公司也只需要面试一次，就加入了TI。现在的同学们想拿到TSA的Offer，往往要经过四五轮的笔试面试，从几百人杀出重围，比我们那时是难上太多倍了。

2004年7月，怀着对于未来的憧憬，我来到上海，开始了在TI的生活。

初入江湖

最初的TSA培训阶段，一切对我来说都是新鲜、未曾尝试过的、当然也极具挑战。

记得一次需要早晨6点钟起床拜访客户，而头天晚上因为培训的作业折腾到很晚才睡。当闹钟响起的那一刻，我觉得特别痛苦，身体怎么都不愿意离开舒服的床。没想到上班会这么累。原以为上班后就终于可以不用上自习、不用考试、不用写论文，每天晚上可以自己安排时间。

身体上的“累”很快就适应了，但还有很多的挑战等在前面。

“喂，您好！我是TI的销售……”话音未落，电话那头就是劈头盖脸的一通臭骂，还没容我反应上来，客户就把电话挂了。整个电话一分钟多，我完全愣在那里，从头到尾一个字都说不出来。直到电话里传来忙音，我还没有回过神，从没想过这个世界上居然会有这样的事情——别人骂完你后不给你任何解释的机会就把电话挂了，随后则是手足无措“这下麻烦了，怎么办？！”

这样的事情还有许多，正是在这样一次次的磨炼中，我们慢慢成长起来。

刚进公司时，除了supervisor，公司给每个TSA还配备了coach、mentor，从业务上和心理上进行辅导，并且事实上公司里面每个人都非常友好，对于我们的问题以及错误耐心帮助。大家在这样的环境里面快速成长。当然自己多留意、用心揣摩也是非常必要的。我会经常一个人在那儿琢磨这个项目怎么样或是经历过的事情，做得好的地方要坚持，同时要避免犯相同的错误。在TSA阶段结束后，我们身上的学生的懒散和稚气褪了不少，多了些职场人的专业素养。

刚从学校毕业，既要完成从校园到工作/社会的转变，还要完成从学生到销售的转变，这对于我们是非常大的挑战。而TI的TSA项目就是要将一个什么都不懂的大学生，变成一个训练有素的销售，事实上，很少有公司会愿意在新人们没有多少产出，甚至经常犯错的情况下，进行这样大并且持续的投入。而TI中国从2003年开始TSA项目，到今天已经八年，并且规模和质量越来越高，这中间的投入和坚持让人敬佩。

成长，体力活还是脑力活？

做一个好的销售，不仅要做好“体力活”，更要做好“脑力活”。虽然你会很积极地寻找客户，但如果并没有清晰的思路，不清楚着力点在哪儿，只是把客户的需求简单地传达给内部，就很难赢得胜利。

一次向一位客户推荐一款处理器产品，由于我们的产品推出较晚，虽然处理能力很强，但是客户已经启动了竞争对手的设计，我们想要突破进去就非常困难了。但我们没有放弃，经过深入分析客户各部门的关系，反复拜访相关的团队，最终挖掘出了其中某一个部门希望尽快推出一款高密度产品来缓解市场压力，而我们的处理器的处理密度比竞争对手要高，刚好能满足他们的需求。但是客户经过评估后，因为当时我们的产品价格没有优势，仍然没有动力启动设计。我们和内部进行讨论，又定义了一个简化版本的处理器满足客户降成本的要求，最终客户满意的接受了我们的方案。事后反思，关键还是要深入了解客户的需求，然后找到合适的决策人进行工作。这个项目让我成长了很多。

在许许多多这样的案例中，公司里很多经理和同事给了我巨大的帮助，他们的建议和思路总能给我很大的启发，他们永不放弃的精神也时时刻刻激励着我。我在与他们一起工作的过程中，也积累了很多宝贵的经验，开始慢慢地有一些自己的思路和做销售的感觉了。

足球与销售

足球是我最喜爱的运动。在我们成长的那个年代，没有网络游戏、更没有IPAD。在球场上挥洒汗水，带给我们最大最纯粹的快乐。从上学到现在，我没打过篮球、乒乓等，一直与足球为伍。高三紧张的功课下，每天下课仍然要去踢个半小时才回家。进大学后更上一层楼，最高记录连续七天每天下午踢三小时。这其中，最高荣誉是代表学院获得校足球联赛冠军。毕业后进入TI，这个爱好没有终止，还因此迅速找到同好,并在外服比赛中取得名次拿到奖金。感谢足球，让我结识了很多的好朋友，给了我良好的身体素质，也磨炼了我的意志，这些对于我的工作都有着巨大的帮助。

除了自己踢球，我也是忠实的球迷，慢慢发现足球其实和销售有很多共同之处。足球比赛有90分钟，再出色的球队，也要随时集中注意力，因为足球是圆的，任何事情都可能随时发生。足球比赛又不止只有90分钟，即便在90分钟被对手反超，也不要放弃。伤停补时阶段，仍然有机会。

我喜欢的拜仁在99年的欧冠决赛上，直到90分钟，仍然1：0领先曼联，主教练希斯菲尔德换下了老队长马特乌斯让他接受球迷的欢呼，大家已经开始庆祝。但补时三分钟，谢林汉姆和索尔斯克亚的两记不可思议的进球让德国人从天堂走到地狱。

同样是拜仁，同样是这一批队员，两年后在德甲最后一轮的赛场上，被汉堡队在九十分钟打入一球。这时沙尔克已经5：3结束了九十分钟的比赛，这样的比分会使沙尔克夺冠。场外的萨利哈米季奇痛苦的抱住了自己的头，希斯菲尔德简直不敢相信这样残酷的现实，球迷更是呆若木鸡。但队长卡恩仍然朝队友大声吼叫，催促他们发起进攻。93分钟，拜仁打入一记直接任意球，扳平了比分，赢得了那一年的德甲冠军。沙尔克球迷拥抱了德甲冠军4分38秒，但最终仍然与之失之交臂。

足球就是这样残酷，又这样充满变化。销售也一样。90分钟里，你要聚精会神；在伤停补时，也仍然不能放弃。

2008年，一个很大的项目在跟了一年多后，我们听说客户很快就将做出决定。当时自我感觉还很不错，但是在一次拜访中，我约一位关系较好的客户在楼下聊天，结果他连寒暄都没有就直接说，“昨天内部开了个会，领导还是倾向于选择另外一家厂商，很快就要做决定了。”我当时脑子里就“嗡”的一声。长久以来，虽然我也能感觉到竞争对手的虎视眈眈，但一直觉得和客户的关系维持得还不错，项目评估进展得也比较顺利，现在证明这个感觉是错误的。而第二反应则是对这个结果无法接受，我们一定不能就这么输了。和客户分手是下午五点半，我直接回到公司，晚上与同事及美国产品线一起开紧急电话会议，连夜赶出一份更激进更有竞争力的方案。第二天一大早，我们便约见了客户的高层介绍我们新的方案和想法。事后客户聊天时告诉我们，这个会议就像扳平比分的进球，使他们没有立刻就做出不利于TI的决定，把比赛拖入了加时。而我们充分把握争取来的时间，通过后面持续的努力，最终拿下了项目。

当比赛进行到第90分钟，而比分仍然落后。冲，还是不冲？在TI，每一人的回答都会一致：“一定要拼到最后一分钟，打到最后一发子弹”。没有时间垂头丧气，只有不懈的努力和进攻。当TI中国整个团队对于每一件事情都这样去做时，带来的冲击力是惊人的。我觉得这样的企业精神其实是TI最大的竞争力所在。

享受TI

应该说，我是一个幸运的人。入对了行，进对了公司。在TI的这七年中，感觉自己一直是站在行业的前沿，目睹市场上的风起云涌，并随着公司和整个行业一起成长。

有人问我有没有所谓的“七年之痒”。这七年间，我更多感受到的是自身的持续成长。感谢公司对于我的信任和给予我的机会，总会有更多的东西需要学习掌握，总会有更多的责任需要担当。这里的每一天都是新的，不会有空虚的感觉，有的只是前进的挑战和其中的乐趣。

最后，再次引用拜仁的队训来表达TI七年的感受和我眼中的TI人们。