追从本心

“给你一件白衬衫，怎么卖出更高的价钱?”为了让打工子弟的小学生们了解“市场”这个抽象的概念，我举了这样一个简单的例子。

“印上奥运会的标志”、“改造成不同的样式”、“让明星签名”……孩子们兴致勃勃地争抢作答，他们的想象力和创造力让我惊叹。在这节课中，我试着让他们理解：什么是我们的市场、什么是我们的世界、什么组成了我们的生活。

其实我也时常问自己同样的问题，时常在想：为什么面对同样的世界，每个人的道路和结局会如此不同？我目睹很多人变成了旁观者、抱怨者，但我更愿意去行动、去改变。世界其实原本简单，只是我们人为地将其复杂化。和TI的同事们一起做志愿者的经历让我悟到，只要时刻怀有一颗感恩的心，生活就会很美好。

我是个有点理想主义的人。我相信，无论在什么样的条件下，保持像孩子般的真诚、富有创新和激情应是人类的本能。而这也是TI之所以吸引我的原因之一。

找到喜欢的，把它做好

2004年从上海交大本科毕业后，我便以TSA（技术销售助理）身份直接加入TI，现在是负责电子制造服务业客户的销售经理。2011年是我在TI的第七个年头，几乎每年都会被人问到为什么会做这么久，这让我不时想起当年那个鼓足勇气叩开TI大门的小女生。

“我每年都会面试很多人，每个人都说自己很优秀，什么奖学金、社会实践对我说没有任何意义。请给我一个理由，我为什么该要你？”眼前这个职业女性带着强大的气场，用锋利的眼神斜视着我。我一下子就慌了，心里已经确信：我的这次面试废掉了，但我还是鼓足勇气说出了自己的心里话，“我就是想找一份自己喜欢的事，然后把它做好”。

没想到，几周后，我意外地接到了这位女销售总监的电话，成了她的下属，我猜可能她是觉得我确实是打心底里愿意做这份工作吧。接下来，便是经历当时TI独有的、专门为应届毕业生准备的一整套系统的TSA培训，包括非常完善的课堂式教育、和部门内的实践环节。一年后，我们来到美国总部，有幸和CEO在内的TI高层们一起开会、公开讨论问题，这对我这样一个刚从校园走出来的“半个职场人”来说，是非常难得又宝贵的经历。其实此前当我的TSA培训进行到一半的时候，我收获了与其他TSA们不同的一段经历。

“现在你有一个选择，你可能比别人更早地成为TI正式员工，也可能在3个月内就被开除。”老板告诉我，由于我的前任突然离职，所以需要有人立刻顶上去。不经世事的我并没觉察到这个机会里面的风险，甚至还有点小兴奋，只是乐观地想：我应该不至于把事情给搞砸了吧。现在想来，那时的自己可能真的是无知者无畏吧。

但现实很快就让我清醒了。“之前的销售去哪儿了？为什么要找你这样一个人来做？”两个月过去，一位客户直接打电话告诉我，我没有资格做销售。因为对他当时急于要解决的问题，我根本就不明白，结果答非所问，完全扯到另一件事上了。

一个懵懵懂懂的刚走出校园的人，一下子面对十几个客户，而且是要求都很高的国际客户，这样的结果是必然。职场和学校完全不同，而且销售绝不是唱唱歌、吃吃饭、称兄道弟就可以了，最终还是要看能力和业绩。面对客户直接的指责，我不怪他，但却很沮丧，甚至有些自我怀疑。真的要感谢我那位看似严厉的女老板，她柔柔地淡淡地安慰我：“没事的。再过几年你就发现，这种事根本没什么。”接着，她帮我一点点分析这个案子，究竟应该如何处理。

现在回过头来看，这样的事真的是云淡风轻了。俗话说“手中有粮，心中不慌”。对于新人来说，碰到一些事总会惊慌，这是不可避免的。当你的知识、经验积累到一定程度的时候，当你的心智、阅历到达一定程度的时候，你会发现那样的事是你完全可以掌控的，自然而然就会有信心了。一个人只有在不断的经历和反思中，才能走向成熟。当然更重要的还是要努力做事。

当时的我感觉自己就像是上足了发条，整个人都绷紧了。在最初的两、三个月里，我几乎每天都在办公室里做到8、9点钟。我告诉自己，必须把事情做好，而这种要求是发自内心而非被迫的。对这份工作的喜欢和责任心就是最大的驱动力，我知道自己想要什么，应该如何去做。现在看起来似乎很辛苦，但在当时却是再正常不过了，既然我没办法搞定，那就得加班加点。

大概一年后，我已经可以很镇定地面对这份工作了，我终于迈过了那个槛。最终，我没有被开除，而是比同期的TSA更早地成为了TI的正式员工。现在回想当初的一点感悟就是，学习有很多种模式，理论、实践学习都是必须的，而你和别人之间真正的差距，可能就来自于反思。

那些老板教我的“手艺”

在TI的7年中，虽然我一直在同一个部门工作，但却换过6个老板。可能这也是我在这里呆了这么久的原因吧。因为他们每个人都那么好，每个人都教给了我很多宝贵的东西。

第一位老板，把我领进TI，又把我从学生训练成职场人。我在她身上学到的是公正。她对我要求非常严格，常毫不掩饰地直接指出我做得不好的地方。记得我工作的前半年，她要求我每天写英文的工作报告，写得不好时会要求重写。每一篇，她都会列出我所有的语法错误以及用词不当的地方。坦白说，一开始我有点儿难以接受，但很快就意识到，她的出发点是为我好，而且完全是针对事情本身，不是情绪化的宣泄或是挑剔我，这时我会以平静的甚至感激的心态面对她的批评。后来有同事跟我说，你的老板怎么那么挑剔，你怎么受得了。但在我看来，是让她帮我在很短的时间内就取得了非常大的进步，我打心里感谢她。

第二位老板有一种法国人天生的热血沸腾。我在他身上学到的是，销售即使在面对客户时，有时候也要去fight，因为一个人必须要有所坚持。其实TI的每个人都很友善，但是友善并不意味着软弱。做销售需要激情，激情指的是永远都想赢。而为了赢，为了把事情搞定，你就必须去fight。我时常会思考：“销售到底是什么？”后来我领悟到，其实销售什么都不是，因为你不能定义产品，没有办法决定价格，没有办法决定供货，你唯一能做的就是充当客户和公司之间的桥梁。对于客户来说，你代表TI，你需要跟竞争对手去拼，争取更多的订单；而对TI来说，你代表客户，你需要为客户争取更多的资源，跟公司内的其他案子去拼。如果你有激情，你自然而然就会去fight。

第三位老板教给我的是注重细节。激情固然重要，但落实到具体问题上，专业度就体现在每一处细节上。他要求我做每一件事都要考虑到方方面面，思考问题要有逻辑性，要从大的方向来把控事情和各个方面。

我的第四位老板现在已经退休了，他为TI服务了26年。他给予我的是一种气场上的熏陶。他就像一个充满智慧的长者，总会给我讲人生观、价值观。遇到问题时，他也总能指导我从更高的角度去看待，并扩展到更深更远的问题上。

2010年，当我迎来我的第五个老板时，也同时迎来了自己职位角色上的转变，我成为销售经理。就像每个刚开始做经理的人一样，我也很困惑，不知道该如何管理别人，是事无巨细还是放手让他们按自己的方式去做？幸运的是，这个问题没有困扰我太久，我便从老板对我的指导方式上找到了答案。对我的工作，他并不会过问太多细节上的东西，而是给我一个大的框架，告诉我需要做的是哪几大块。然后我们定期会有沟通，我会报告自己每个阶段的进展和困惑。事后回过头来看，我发现其实那些细节都已经自然而然地渗透在框架里面了。我现在便是以同样的方式来带领团队。

我现在的老板平时在香港，他教给我的是如何进行远程管理。我的团队成员分布在上海、北京、深圳等地，远程管理同面对面的管理很不一样，非常需要技巧。其实我的这6位老板每个人都教给了我很多，是他们的无私、耐心和包容让我成长，不是每家公司的老板都会这样。但要说到曾经给过我帮助的同事，那就数不胜数了。这也是我喜欢TI的一点，这里就像一个大家庭，不管你的职位和级别是什么，不论你遇到什么样的问题，你总能找到能够帮助你的人和团队。这个“家庭”本身就是一笔无价之宝。

走稳每一步

相比较绝大多数研究生毕业的TSA，我是本科毕业的，有人问我是不是省下来了3年。我认真思考后觉得，我是一个想法比较简单的人，但是一旦想清楚了，我就会毫不犹豫地去做。也许很多时候摇摇摆摆地想东想西，想了那么多，其实发现那些你根本掌握不到，还不如就把手上的这些事给做完。所以，我觉得自己那三年省下来的，可能就是脚踏实地做的事。

记得我刚来公司时，因为什么都不懂，只能负责样片申请。这是件看上去很简单的支持工作，只要根据客户的要求帮其在TI申请到样片就可以了，但我想，反正每天8小时都要做这件事，那如何把这件事做得更好，如何让自己过得更充实。于是，我设计了一个表格，把客户的每次申请行为都记录下来，包括申请时间、目的等等。而在申请结束以后，我还会继续追踪，看客户是否还会有其他样片方面的需求。几个月之后，我就积累了一个非常完善的样片申请记录，并将其提供给部门里的销售，方便他们可以从中看到客户的想法。这种做法现在已非常常规了，但当时我从中明白了，其实做什么事情都可以很深入。近几年我常碰到刚毕业的人说要做CEO，要做经理，一开始就想做几百万的生意。我个人觉得，做事情还是要一步步脚踏实地，需要一点一滴的积累，很多时候是于细微处见精神。

TI是我的第一份工作，也是唯一一份工作。如今，我当经理已经两年了，我也一直在学习的过程中摸索自己的管理风格。我当然关心结果和员工的表现，但我更关注每个人自身的发展。我希望每个任务带给他们的不仅仅是业绩上的提升，还能有助于他们实现自己的发展计划。其实，TI的很多经理都是这样做的，甚至整个公司的价值观也是如此。我觉得TI中国的每一步发展和扩张，都是基于是否能为客户乃至整个中国的发展带来帮助，而不只是单纯地追求利润上的数字。我在TI这7年，看到的不仅是公司业绩上的突飞猛进，更多的则是员工、客户、与TI乃至中国整个半导体行业的共同发展。

回到7年前，加入TI时，我曾经问自己：作为一个女人，你能不能成为一个优秀的半导体界的销售。事实上，在这个行业，女性销售本来就少，而女性的销售经理就更是凤毛麟角。恰好我的第一位老板也是女性，她告诉我，公司不会因为你的性别而有不同的对待方式。女性的优势在于韧性较强，比较敏感，更注重细节。

其实我不觉得自己今天做得多好，自己一直处在一个充电学习的状态，而且我很开心。也许很多上海的毕业生因为看到的东西多、机会多，所以心会比较高。而我则没有那么多的想法，就是在努力把一件自己喜欢的事做好。很多问题其实很简单，但我们会人为地复杂化。

这些年就像我当初面试时所说的，我依然觉得自己就是找到了一件喜欢做的事，然后努力把它做好。至于一定要做到什么程度，并没有想过。只要我喜欢，我就不会离开。回到最开始的那个问题：“给你一件白衬衫,你怎么把她卖出更多的价钱?”我的答案是：“让它更适合你的客户。（让它穿起来更贴身、更舒服。）”如何能做到？“用心去做，便能做到。”